網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，推廣之必備。但是怎么才有好的效果呢？怎么才能提高轉(zhuǎn)化率呢？
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，20世紀(jì)90年代，直銷方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營(yíng)銷和電視導(dǎo)購(gòu)而已。從那之后，電子郵件營(yíng)銷、針對(duì)性較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷等方式陸續(xù)興起。
在新興的媒體渠道和發(fā)達(dá)的科技運(yùn)用過程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些典型的錯(cuò)誤，同時(shí)也想起了一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則。以下是我最重視的五則：
法則一：二八法則
二八法則是時(shí)間最久的傳統(tǒng)營(yíng)銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當(dāng)時(shí)20世紀(jì)左右，維爾弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國(guó)家也同樣如此。
其實(shí)在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤(rùn)。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個(gè)試驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復(fù)也來自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開率的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點(diǎn)擊率。
運(yùn)用這個(gè)法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運(yùn)用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站推廣點(diǎn)擊率、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率和產(chǎn)品銷量。試著打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業(yè)績(jī)。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購(gòu)買的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(MonetaryValue，他們消費(fèi)了多少錢?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計(jì)無利可圖。
這個(gè)法則經(jīng)過了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細(xì)分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息。現(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。
法則三：“四四二”法則
四四二法則說明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營(yíng)銷對(duì)象;
·40%取決于報(bào)價(jià)或產(chǎn)品;
·20%取決于營(yíng)銷創(chuàng)意。
條法則由直銷大師艾德·梅爾(EdMayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功網(wǎng)絡(luò)銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ绻隳苷业綄?duì)你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機(jī)率就很高。成功的營(yíng)銷并沒有秘訣。
創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站愿意花大量的金錢對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過缺乏有針對(duì)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。
一定要明確誰是你的客戶，你是否能對(duì)他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷。
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